アババイコラム｜集客・経営・人材・商品・エンタメ

こんにちは。

建築業界を生き抜く上で、マーケティングについて知りたい！とお思いの方は多いと思いますが、

難しい横文字が出てくると一気に頭の中がぼーっとしてしまう・・・という経営者の皆様

まだまだいらっしゃるのではないでしょうか。

経営や集客を考える上で「お客様目線(顧客目線)」が大切だと様々な情報で言われています。

では果たして、実際に「顧客目線」とはどういうことを指すのでしょうか？

今回は「４C」というマーケティング分析の手法について、建築会社を例にとってご紹介していきます！

そもそも４Cの意味って？

その名の通り、4Cとは次の4つの単語の頭文字Cをとった言葉です。

①Customer Value　＝顧客にとっての価値

②Cost to the Customer　＝顧客の負担

③Convenience　＝入手の容易性

④Communication　＝コミュニケーション

この4点を考えることで、顧客があなたの会社を利用するとき、どんなメリットを受けられるか？

＝あなたの会社は顧客にどんなメリットを提供できるか？

ということを、細かく見ていくことができます。

では、次から建築会社に置き換えて見ていきましょう。

 建築会社に置き換えて考えてみよう

①Customer Value
＝あなたの会社で家を建てることによって顧客にどんな価値があるのか？

あなたの会社を利用するメリットについてです。

私たちがお客様のサイト制作をする際も、大切にしていることで、

戦略会議でも必ずお伺いしている内容です。 

例えば、

・安さ…デザイン性があって機能も良いのに、驚くほど安い！
・ファン…商圏内で○○という規格住宅を扱っているのがうちしかない！
・土地…不動産に強い。ほかでは紹介できない土地を紹介してもらえる！
・提案…狭小地などの難しい建築の実績があり、満足な提案ができる！

などなど、あなたの会社で家づくりの問題や悩みが解決できて、

「この会社に頼んで良かった！」と喜ぶお客様の笑顔が浮かびますよね。

あなたの会社で家を建てたOBさんは、どんなことで喜ばれていたでしょうか？

「うちだけにしかない」というサービスを、ぜひ顧客視点から考えてみましょう。

②Cost to the Customer
＝顧客にとってどれだけお金がかかるのか？

顧客は新築にあたって何千万という大きなお金を投じる必要があります。

アババイでは、お客様（建築会社様）のお客様（お施主様）に対して建て終わった後にインタビューをしに行くことがよくあります。

その際、家づくりで不安だったことを質問すると、

「どのくらいお金がかかるのかが検討もつかず、不安でした」

と、予算について心配したという方が多くいらっしゃいます。

ここでは、顧客の視点に立って、自社のサービスや建てている家の金額設定を考えてみましょう。

また、注文住宅は「この家がこの値段！」とは言えないものですが、

おおよその金額がわかるだけでも顧客からすると一つの安心材料になります。

③Convenience
＝顧客があなたの会社へどのように依頼するか？

あなたの会社は、負担なく顧客から新築をお願いできるようになっているでしょうか。

「家を建てようと思っているのですが・・・」と顧客が相談しやすい環境を整え、それを知ってもらうことが大切です。

例えば、

・立地…顧客の家から近い、交通の便が良い

・手段…電話、メール、ホームページ、イベント、紹介

・速さ…呼ぶとすぐに来てくれる、電話したらいつでもすぐに繋がる

など、あなたの会社で家を建てることで得られる利便性を顧客の立場から考えていきましょう。

④Communication
＝顧客と会社、それぞれのメッセージがお互いにきちんと受け取れているか？

ここでのコミュニケーションは対面の会話だけでなく、目に見えない想いを受け取れているかということも指します。

顧客が良いな・良くないなと感じている会社への想いを受け取れていますか？

逆に、会社から顧客への気持ちを正確に顧客に受け取ってもらえているでしょうか？

例えば、SNSやイベントなどで会社側の想いを発信して顧客側からの反応を見られる機会を活用すると、改善点や要望の発見に繋がります。

顧客との関係性が強くなっていくと、OBさんからのリフォーム工事依頼やご紹介なども生まれていきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

４つのCを考えることで、自社のことを顧客目線に立って考え直すことができます。

つい会社側が言いたいことばかりを情報発信してしまうこともあるかと思いますが、

４Cを考えるだけで何が本当は大切なのか、自社はどんな売りがあるのかがはっきりしそうですね。

同業他社がたくさんある中で限られた顧客をとっていかなければならないという現状の中、

がむしゃらに仕事するだけでなく、たまには足を止めて４つのCについて考えてみるのも大切です。

あなたの会社の技術、人材、情報、ネットワークなど、当たり前に思っていたことも

顧客視点からすると大きなメリットだった・・・という新しい発見もありそうです。

また、ここがもっと良くなれば顧客は嬉しいのではないか？という改善点も見つかるかもしれません。

今までの実績や経験を顧客視点から見直して、これからの経営に活用していきましょう。